把握2025｜从小红书看到时尚行业的风向变了

广佛女装@高坂大叔粉丝量不足7万，入驻时长不足1年，2024年销预计超4000万；成都女鞋@娆娆吴开播半年，月销即突破1000万；杭州丝绸@橙子OrangeS首月靠笔记冷启动即销售47万，仅一年丝巾订单数超32万......

2025新年伊始的好光景，是在乌云之下看到希望和韧性。积极且准确地说，即使是遍布寒意的市场环境下，只要有消费者的地方，就有生意机会。

过去一年，奢侈品牌业绩放缓、时尚品牌变相打折、电商平台大促降价，无数数据证明整体消费环境遇冷，而所谓的消费降级趋势，背后是越来越精明的消费趋势，这一现象在2025年大概率将延续下去。

但这并不是一件坏事。

举一个例子，一个产业带品牌和一个奢侈品牌，销售同样材质的羊绒外套，前者价格是后者价格的几分之一，消费者怎么选？

如果是前几年，消费者可能会倾向奢侈品牌，愿意为品牌溢价所带来的附加价值买单；而现在，大部分消费者可能会选择产业带品牌，以“品质”为首要判断标准，在满足需求的基础上获得更高的性价比。

这种消费习惯的养成且不可逆，其实对市场是一种正向矫正过程。对于C端而言，选择具有“性价比”的产品是消费智慧和成熟度的体现；相反，这一消费习惯催生了越来越多优质产品和商家，形成了一个良性的闭环。

因此，面对消费需求的深刻转变，时尚消费进入迭代期，品牌渴望从“只卷低价”的泥潭中爬出来。要解决这一问题，品牌不能只哀叹于消费降级带来的困扰，而要敏锐把握消费者的需求，善于选择平台和运营方式，通过更高的灵活性和执行能力盘活生意。

以距离时尚行业更近的平台小红书为例，近日人民日报发文《与其跟风，不如造“风”》详细解读了小红书巴恩风活动始末。去年底，积累了大量种草数据的小红书，基于数据分析与趋势洞察，提取出“巴恩风”这一穿搭概念，将城市漫游、露营野餐、滑雪爬山，随性、舒适等零散的消费偏好转换成更明确的风格。很多商家通过洞察需求，捕捉趋势第一次造出了属于自己的时尚风格，并借势增长。

正如巴恩风活动中服装品牌“1747”品牌主理人黄映所说，“与其跟风，不如造‘风’。这次合作让我们走出了打‘价格战’的传统思维模式，把精力花在提升消费者体验、激发消费者需求上，这也有助于推动整个行业的良性发展。”

面对“粥多僧少”的时尚行业现状，很多品牌担心自己“不是大牌”、“粉丝不够多”、“成立时间不够长”而无人问津，认为本就预算紧缩的消费者更会将开销花在既有认知品牌或超低价品牌上。

实则不然。要满足大众所追求的质价比和颜价比，除了提升产品品质外，还要有强大的供应链以及全面的销售渠道，而这两点给更多品牌提供了入场的最佳时机。

例如，在拥有最广泛时尚人群基础的小红书电商中，除了知名时尚品牌、设计师品牌以外，原创设计品牌、优质产业品牌也开始在这里得到滋养和生长。

说到小红书时尚行业，大众印象都是“设计”、“小众”、“高端”等标签，从章小蕙、董洁、吴昕开始，越来越多的“买手”范本让小红书在极致低价的电商生态中脱颖而出，但这不意味着“追求高价”是小红书电商的唯一价值，从平台角度来看，小红书只有做更多人群的生意，才能扩充电商生态，而从商家角度来看，小红书用户对质价比和颜价比的高度需求也让其有了更大的发展空间。

近日，小红书电商发布了“rise 100电商年度榜单”，依据经营表现、成长速度、投入度等多项综合指数，评选出2024年小红书电商生态中最值得关注的100个商家和100位买手。

在今年的榜单中我们发现，百大上榜商家的平均客单价有所下降，女包、女鞋等部分时尚类目均有较大降幅，榜单内超50%的商家都是产业带商家，这与大众心中对于小红书的“高客单价”刻板印象大有不同。

据观察，小红书商家深圳南油档口批发的一件138元山茶花针织上衣，销售量已经接近3万单。此外，根据新榜不完全统计，小红书近3个月GMV TOP 10的客单价百元以内直播间中，6个源自于“源头工厂”。这背后是产业带商家的涌入。

然而，小红书电商的产业带商家与拼多多或1688不同，不只是锚定“低价”。追求低价不是小红书电商的强项，更不是小红书电商寻找产业带商家的初衷，小红书电商相关业务负责人表示，小红书电商要做的是丰富的价格带，价格带的供给多样性。

本次上榜的广佛女装@高坂大叔开过毛衣厂、拥有多年女装供应链批发经验，在货源和品控上有较大优势。从做小红书电商开始，@高坂大叔以纯羊绒类目切入，详细分享羊绒产品的制作工艺，不到半年突破千万月销，2024年销预计超4000万。在他看来，相对于足够便宜的标签，用户真正在乎的是这件商品到底值不值这个价，只要满足“好价格”，用户购买力便会大到惊人。

同样，聚焦25-35岁女性消费者对品质女鞋的需求，成都女鞋@娆娆吴主理人洞察到，这个年龄段的女性既追求时尚又注重性价比，她们希望以合理的价格购买到做工精细、设计感强的女鞋，通过深入研究她们的审美和消费能力，精心挑选并设计出符合需求的轻时尚、轻复古风格产品，同时坚持走性价比路线，让更多的用户不会因为价格高而望而却步。

尽管电商环境正在面临流量成本高、获客难的难题，但我们也看到越来越多的商家开始把眼光关注在产品本身，通过提高产品质量和提供优质价格在小红书内获得更多的曝光，在促进良性营商环境的同时，也撬动了生意的增长。

无论是消费者对质价比和颜价比的进一步追求，还是平台对于新潮流趋势的定义和消费场景的创新，本质上都是对于消费者需求的深刻洞察。正如人民日报报道中提到的：“造‘风’不是无中生有，而是抓住消费者需求，在此基础上对消费品质、内涵和体验进行提升再造。”

双边效应的平台模式，正在拒绝无效内卷，让商家拥有更加健康的长期主义发展空间。而对于认真做产品和服务的商家而言，2025开年的新信号说明：只有拥有高质价比和高颜价比，无论处于哪个价格带或何种体量，都能找到机会，苦尽待甘来。