中国美妆产业的“下一个上美”，能是林清轩吗？

虽然努力多年仍未能真正在消费者间建立“高端”的品牌认同，但这并不影响林清轩吸引资本市场的关注、勾起它们的欲望。

在其正式递交招股说明书半年后，中国证监会发布公告，表示上海林清轩化妆品集团股份有限公司（以下简称“林清轩”）正式完成港股上市备案，林清轩拟发行不超过1606.14万股境外上市普通股并在香港联合交易所上市。

关于近几天被披露招股书失效的情况，林清轩回应说是审计报告有效期届满导致，其上市计划仍在有序推进中，将尽快更新招股书重新上传。12月2日晚，林清轩招股书更新完成，联席保荐人为中信证券、华泰国际。

从去年毛戈平、今年颖通集团的上市先例推断，创始人孙来春在2020年公布“拥抱资本市场，成功上市”的五年发展计划之一，也许就要实现了。

但这个“成功”也很有可能在未来给林清轩带来更大挑战。

一直以来，林清轩都是一个起伏在舆论风口上的名字。除了行事高调、时不时发表激烈言论的创始人会经常帮品牌吸引关注，其至今仍未被市场与消费者端广泛认同的“高端”定位，也常常以并不积极的角度在社交媒体讨论中与品牌牢牢绑定。尽管在下沉市场与线下渠道的深耕足以成为林清轩在当下吸引投资方的法宝，但上市之后，资本市场显微镜的检视，将让每一个蚁穴成为漏洞，除非被置为无人在意的板凳选手，否则，林清轩的很多现行方式方法都将需要大调大改。

不圆满的高端叙事

林清轩品牌由孙来春于2003年创立，2016年转型，成为现在这个专注于红山茶主题的功效护肤品牌。

从2024财年的业绩来计算，如果能够保持增长趋势，林清轩有望在上市后跻身本土美妆大集团营收TOP10。

招股书显示，2024年林清轩实现营收12.1亿元，同比增长50.27%；净利润同比大涨121.06%至1.87亿元；毛利率为82.48%，较上年提升1.25个百分点。

品牌在细分领域表现也算得上出色。2022年到2024年，其大单品山茶花精华油分别实现收入2.18亿元、2.84亿元和4.48亿元，总销售额占比逐年提升，分别为31.5%、35.3%和37%。截至2024年12月31日，林清轩山茶花精华油累计销量突破3000万瓶，连续11年蝉联面部精华油市场销量榜首。

林清轩一直将自己定位为“高端品牌”。在招股书中，它引用灼识咨询的数据称其“2024年的门店总数位居中国高端护肤品牌首位；零售额在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一；是中国前15大高端护肤品牌中唯一的国货品牌”。

可宣传“高端品牌”定位多年，但林清轩真的“高端”了吗？如果单单比较其明星产品山茶花油与同类型高端产品的价格，它似乎略胜一筹。

但从消费者们在社交媒体上的讨论来看，产品的高定价并不就能简单等于品牌的高端地位。

这是因为更具自我意识的本土消费者们已经在多年的实践中建构起了判断品牌定位的自主标准。除了定价，门店打造、现场和售后服务、代言人选择、视觉语言、销售渠道、营销创意等等因素，共同构成了一个品牌能否被整体性定位为高端的评价体系。

而林清轩没少受到来自这个评价体系的挑战。

2023年，林清轩推出了价格对标国际一线高端护肤品牌的“奢宠系列”，其精华蜜售价为2600元/30毫升，引发了褒贬不一的舆情。今年7月，林清轩高调推出的子品牌“华嫆庄”，也因为包装设计而受到了在社交媒体上围观的momo们的“群嘲”。

对于距离上市咫尺之遥、在招股书中激情分享未来品牌矩阵蓝图的林清轩来说，当下的舆论环境足以为它敲响警钟。在上市后，它要做的就是尽快从多个角度完善品牌高端化叙事。“黑红也是红”从不适用于注重口碑营销的美妆行业，这些舆论如果不能得到很好的处理，就会导致股价波动、投资人妄动。

业界对林清轩的高度关注，除了出于对本土美妆上市大集团新增成员的期待，还与欧莱雅集团对它的投资有关。

在中国证监会发布的林清轩港股上市备案通知书的附录中，欧莱雅集团全资子公司美町旗下关联基金凯辉创美未来基金赫然在列。

公开信息显示，凯辉创美未来基金以约1.05亿元人民币的价格收购了林清轩约2.75%的股份，对林清轩的估值约为38亿元人民币。

这让林清轩成为了继自然堂集团之后、在今年获得欧莱雅集团投资的第二家即将上市的本土美妆公司，也是欧莱雅集团今年投资的第五个中国美妆集团/品牌。

在上市之前引入欧莱雅集团这样的国际行业巨头，对于林清轩来说，不仅为其带来了资本支持，也是认可公司发展潜力与增长空间的靠谱背书。

而欧莱雅集团则能够借助这笔不算高昂的费用，在表达对中国市场的重视与承诺的同时，拥有了又一双能够细致入微观察中国美妆市场、了解自己期待触达人群的眼睛。

曾经，欧莱雅集团在中国的投资行为充满野蛮人的凶悍，其对小护士和美即等本土品牌的“完全收购”是至今仍会带来警醒的反面教材。2022年开始，它在中国市场一改此前风格，以“少数股权投资”方式接连对闻献、观夏进行了投资。

2025年，欧莱雅集团在中国市场的动作更加活跃，除了供应链与技术类投资外，还连续投资了功效底妆品牌First Cover、芳疗护肤品牌馥郁满铺、精油护肤品牌LAN兰，以及即将上市的自然堂集团与林清轩。

“少数股权投资”的模式，让欧莱雅集团从此前被人们诟病的“野蛮人”角色成功完成转换，也让它对中国市场的磅礴野心因为带上了“扶持中国本土品牌发展”的意味而显得更加谦和有耐心。

对欧莱雅集团来说，这些散落在多个细分领域的投资标的的重要意义之一，是帮它展开触角，真正意义上有机会时时刻刻厘清中国消费者在想些什么，以及究竟如何才能打开中国“下沉市场”的大门。

以林清轩为例，相较于大部分本土美妆品牌来说，以“8分钟SPA体验”为特点的林清轩，线上与线下渠道营收比更加均衡：2024年，林清轩线下渠道营收为4.94亿元，占总营收的40.8%。同时，品牌也十分注重门店的下沉市场布局。2022年-2024年，其新一线城市的门店数增长31.4%，而三线城市的门店数则出现了61.9%的增长。

其实在2013年开始，欧莱雅集团旗下的兰蔻就率先开始着手在低线城市进行布局，到目前品牌已经进入了新疆昌吉、浙江瑞安这些小城，而在兰蔻的带领下，集团其他品牌也一直没有忽视这些潜力巨大的小城。但尽管如此，这些远道而来的国际品牌们也没能成功守擂，压制住蓬勃崛起的本土或新锐或转型成功的品牌们的发展。

电商、社交媒体、短剧……中国市场层出不穷的新平台与新玩法，多多少少都曾让国际品牌措手不及，由此也让大老板们在聊起中国市场时一定会提及的“中国经验正在反哺国际市场”不再是一句简单的客套，可信度越来越高。

从社交媒体的讨论中和电商平台的销售榜单上都不难看到，以欧莱雅为首的国际大集团们已经不再能像过去一样主导中国美妆市场的潮流。无论是珀莱雅、上美、橘宜等集团旗下孵化的品牌，还是承载着不同背景创始人理想的新锐品牌，亦或是“抖音白牌”们，都在持续不断地瓜分着原来曾经属于国际大集团们的蛋糕。

在这种情况下，欧莱雅集团对中国美妆市场中已经崭露头角，有声量、能赚到钱的品牌进行少数股权投资，也正是在为集团在中国市场未来的长期发展谋求下一步。

但中国本土力量的持续崛起，却未必会给国际同行们留出太多空间。

2025年可以称为本土美妆集团们IPO的大年。除了林清轩以外，自然堂集团、谷雨都正在为上市进行筹备，积极扩充品牌矩阵的橘宜集团似乎也只差临门一脚。

2026年，本土上市美妆大集团将迎来哪些新成员？营收与市值排行榜又会有怎样的变化？如果一定要讲一些“玄学”的话，被热衷于跨界投资的雅戈尔看好的林清轩，能否成为它投资的下一个上美股份？这些都值得期待。